Hockey stick - Revenues Growth
Updated: May 8, 2020
בין אם אתם רו"ח, סמנכ"לי כספים או יזמים חדשים, כדאי שתכירו את המושג Hockey stick, אשר נועד לתאר צמיחה חדה בהכנסות. זאת הנקודה שבא רוצים לגייס כסף, שבא רוצים להציג את המצב למשקיעים וזה הזמן להבין מה גרם לעליה החדה על מנת לא לצאת בור ולפספס השקעה.
המושג Hockey stick, נועד לתאר את גרף ההכנסות אשר נוצר בהרבה סטארט אפים. בתחילת הדרך ההכנסות צומחות בקצת איטי אם בכלל ואז ברגע מסוים (אין נוסחא אלא עבודה קשה) יש גידול מהותי בהכנסות שעוברות לצמוח בקצב מהיר יותר, כמו סרטון שפתאום נהיה ויראלי. אם מסתכלים על צמיחת ההכנסות בצורת גרף ניתן לראות שהוא מאוד דומה למקל הוקי. מצב זה אשר בדרך כלל מוצג למשקיעים מראה שלחברה יש אופק לצמיחה, פוטנציאל לגידול אקספוננציאלי וסקלביליות. ברגע שאנו מזהים שנוצר בחברה גרף הכנסות בצורת מקל הוקי חשוב לנתח ולהבין מה גרם לעליה על מנת להנגיש את המידע למשקיעים ולהציג פוטנציאל עם בסיס ולגייס כסף להמשך הצמיחה.
הדוגמה לגרף ההכנסות שצמח במהירות הגדולה ביותר שנרשמה אי פעם בעולם הוא של חברת (Groupon,Inc). בשנת 2008 הכנסות החברה היו 5 אלפי דולר, בשנת 2009 14,540 אלפי דולר, בשנת 2010 312,941 אלפי דולר ובשנת 2011 החברה רשמה 1,610,310 אלפי דולר הכנסות (1.6 מיליארד דולר). גרופון הגיעו להכנסות של מעל מיליארד דולר בחצי מהזמן שלקח לאמזון ולגוגל להגיע להכנסות של מיליארד דולר. זהו החלק העולה של מקל ההוקי.
דוח רוו"ה מתוך הדוחות הכספיים של גרופון כפי שפורסמו: (דוח שנתי 2011, 10-K)
ברוב החברות אנו נצפה דווקא לצמיחת הכנסות מתונה יותר ואפשר לפצל את הצפי לשלוש קטגוריות (ראו קישור לכתבה המקורית):
https://unreasonable.is/startup-hockey-stick-finance/
השורה הראשונה מייצגת הכנסות ב bootstrap - חברה אשר ההון שלה הוא של היזם בלבד, אשר ממן את מלוא הפעילות של החברה מחסכונותיו ומכיסו, כאשר במקרה הטוב הוא גייס מעט כסף דרך מימון המונים או דרך אקסלרטורים.
השורה השניה מייצגת חברה אשר גייסה הון של בין 200 ל 800 אלפי דולר מאנג'ל. בעזרת הון ראשוני זה חברה תצליח להכניס 100 אלפי דולר בשנה הראשונה, כאשר בדרך כלל החברות האלה נעצרות כאן. חברות שאכן מצליחות לגייס סכום נוסף או למצוא את הדרך למודל העסקי הנכון ולמוצר הנכון תוכל להכפיל את ההכנסות בכל שנה.
השורה השלישית מייצגת חברה אשר גייסה כסף מקרן הון סיכון וקיבלה חשיפה מירבית מהתקשורת. חברות אלו יכולות להתמקד בפיתוח המוצר ולכן בשנה הראשונה יתכן ולא יהיו הכנסות כלל אבל בהמשך אפשר לצפות להכפלת ההכנסות פי 2 ופי 3.
אין אסטרטגיה ברורה לאיך להגיע לצמיחה מהירה בהכנסות ולגרף בצורת מקל ההוקי המפורסם, ולמרות זאת יש חברות שהמודל העסקי שלהן הוא קלאסי לצמיחה מהירה. דוגמה לכך הוא המודל של DROPBOX, אשר הגדילה את כמות המשתמשים שלה על ידי מתן שטח חינם למשתמשים אשר מצרפים משתמשים חדשים. תמריצים אלו גורמים לויראליות ולגידול עצום של לקוחות ומביאים לגידול משמעותי בהכנסות.
אם בכל זאת אתם מציגים למשקיעים צפי לגידול פתאומי, או שכבר הגעתם לכזה, להלן מספר סיבות נפוצות על מנת להסביר את הצמיחה הפתאומית (ראו לינק לכתבה המקורית) :
https://questfusion.com/hockey-stick-revenue-growth/
1. אימוץ המוצר או השירות על ידי לקוח מוביל בשוק - בחברות מסוג B2B, לקוח שהינו מוביל בשוק מסוים מאמץ את המוצר של החברה ובעקבותיו מאמצים גם שאר הלקוחות, דבר הגורם להאצה בהכנסות.
2. המאמצים הראשונים נותנים תיקוף לערך שהחברה מייצרת - כאשר early adopters מאמצים את המוצר או השירות שלך ונותנים תוקף לערך שהחברה מייצרת, אפשר להשתמש לתיקוף שלהם על מנת לשלב את זה בקידום החברה וכך לייצר לקוחות חדשים, דבר הגורם לקפיצה בהכנסות.
3. דחיפה של מוביל דעת קהל - בדומה לאימוץ מוקדם על ידי early adopters כך גם דחיפה ועידוד של מומחה אשר ממליץ על החברה יכול לעשות אפקט דומה ולתקף את הערך המיוצר, ואם קהל היעד של המומחה תואם את לקוחות החברה התוצאה יכולה להיות גידול חד בהכנסות.
4. הגעה למחיר/עלות מוזל - לקוחות משתמשים בפתרון שמציעה החברה בצורה מוגבלת בגלל עלות תועלת עד שההכנסות מגיעות לכיסוי עלות המכר או כמות עסקאות בה ניתן להפחית עלויות, break through, וכך להוזיל את המוצר דבר אשר מגדיל באופן משמעותי את קהל היעד ומגדיל את ההכנסות.
5. אישור ממשלתי - אם החברה מחכה לאישור ממשלתי כלשהו על מנת להפיץ את המוצר ללקוחות, האישור הממשלתי יכול להסביר את הגידול החד בהכנסות. דוגמה לכך זה תרופות המאושרות על ידי FDA בארה"ב או אישור מוצרי תקשורת המאושרים על ידי FCC בארה"ב.
6. מודל חדש אשר מגדיל כמות עסקאות - דוגמה קלאסית לכך היא תרופה שהומצאה ב 1989 על ידי חברת Pfizer אשר מטרתה הייתה הורדת לחץ דם, טיפול באנגינה ומחלות לב. בהמשך התרופה הזאת הפכה לויאגרה אשר לה שוק לקוחות הרבה יותר רחב.
לסיכום, על מנת לא לפספס הזדמנות גיוס ברגע הקריטי של צמיחת החברה, נתחו את המידע שלכם, בססו את ההצגה על פי צפי אשר נתמך על ידי נתוני שוק סבירים וציירו תחזית ברורה והגיונית למשקיעים.
מה חשבתם? תשאירו הודעה