The Lean Start Up הספר

לא מזמן סיימתי את הספר הכיפי הזה שנותן לכל סטארט אפ את הכלים לעשות את הדבר הקשה ביותר, להוציא את הרעיון מתוך ראש היזם למוצר חי ונושם. הסופר אריק ריס פיתח שיטה ומתודולוגיה שתקטין את המשאב היקר ביותר של כולנו, הזמן, ויצמצם את בזבוז המשאבים והכוחות שהיזם מקריב למינימום האפשרי. מה שאני מאוד אוהב בספר זה שכל עיקרון שהוא מציג מגובה בסיפור אישי של החברה שהקים ושל סטארט אפים נוספים, שחלקם כבר מזמן לא סטארט אפים. בסיכום הזה אני לא מתכוון לסכם את התורה שלו בכמה עמודים, אלא להציג טיזר קצת, פרומו אם תרצו לספר המרתק שלו.

אחד הדברים העיקריים שהוא מפרט עליהם בספר הוא אופן הניהול הישן לעומת הניהול החדש. הניהול הישן אשר מתבסס על תכנון תכנון תכנון ואז עבודה, כאשר העובד נמדד על התוצר הסופי, שיטה אשר רלוונטית רק לחברות שעושות את מה שהן עושות כבר שנים, שיודעות בדיוק מה יהיה מחר ולכן ימשיכו לעשות את זה גם מחרתיים. לעומת חברת סטארט אפ, שהיא חברה אשר פועלת בסביבה של אי וודאות קיצונית וחייבת שיטות ניהול שונות. הניהול חייב לאפשר עבודה בשיטה של למידה תמידית ומהירה ככל האפשר. לצורך כך החברה חייבת לקבל תוצאות אמיתיות אשר יאששו השערות ויצדיקו את השקעת המשאבים בחברה. הבדיקה הטובה ביותר היא קבלת תגובות אמיתיות אשר אותן אפשר להשיג על ידי יצירת MVP Minimal Viable Product.

מוצר MVP הוא מוצר בסיסי וראשוני מאוד, ולפעמים זה אפילו לא מוצר, והוא צריך לתת לנו תשובות על השאלות הבסיסיות ביותר כמו האם יש בכלל ביקוש למוצר שאני רוצה להשקיע בו את כל המשאבים שלי, לכמת את הביקוש ולקבל פידבק איכותי כמה שיותר מוקדם, אשר יבהיר לנו אילו פיצ'רים יותר דחופים לפיתוח ואילו לא נחוצים כלל. לרוב מי שיתן לנו את הפידבק הזה הם אנשים וחברות מסוג Early Adopters. אלו אנשים שאוהבים להיות הראשונים בשכונה עם הטכנולוגיה החדשה או חברות שרוצות לאמץ טכנולוגיה חדשנית וכך לפרוץ קדימה.

אחת הדוגמאות שמאוד אהבתי היא חברת TofT אשר רצתה לפתח פלטפורמה להזנת תפריט רצוי למשך השבוע, הצעת חומרי גלם נדרשים, מכולות קרובות עם מבצעים למרכיבים הדרושים ומתכונים מומלצים על ידי שפים. טרם פיתוח הפלטפורמה ובזבוז של משאבים על מנת ליצור את הטכנולוגיה הנחוצה, המנכ"ל ומנהל המוצר ניסו, ולבסוף החתימו לקוחה ראשונה אשר שילמה עשר דולר לשבוע עבור השירות. הם עברו בסופר כל יום על מנת להתעדכן במבצעים, חיפשו מתכונים העבירו לה את המידע ובאו עד לפתח ביתה על מנת לקבל את השיק השבועי. לאחר שלמדו שלמדו כל כך הרבה על התהליך, הם צירפו מספר לקוחות נוספים, ורק אז הם החלו לפתח טכנולוגיה אשר תחסוך להם את עבודת הרגליים שהם עשו, כמו מאגר נתוני מתכונים, התחברות לאתרים של מכולות וקבלת אשראי באינטרנט במקום הגעה לבית הלקוח לאסוף את השיק. כיום לחברה יש עסק מצליח ומבוסס.

דוגמה נוספת שאהבתי היא חברת Dropbox שפיתחה טכנולוגיה אשר מאפשרת לכל אחד להשתמש בשירות אחסון בענן ולגשת למידע שאחסנת מכל מקום ומכל מכשיר. על מנת לבדוק אם יהיה ביקוש לטכנולוגיה הזאת מנכ"ל החברה לא ביזבז זמן על פיתוח של הטכנולוגיה ויצירת פיצ'רים שאולי יעבדו ואולי לא, במקום זאת הוא הפיק סרטון פשוט ובו הוא מראה איך עובדת הטכנולוגיה שלו בזמן שהוא מקריין ומציג איך הוא גורר קבצים לתיקיה של Dropbox וכמו קסם הקבצים שמורים, מגובים וזמינים מכל מקום בצורה כל כך פשוטה שקשה היה לתאר בזמנו. בזמן הזה אנשים לא ידעו שהם צריכים את הטכנולוגיה הזאת, אבל הסרטון היה כל כך פשוט ועשוי טוב שמספר של 4,000 אנשים שנרשמו לקבלת השירות טרם הכנת הסרטון, מספר האנשים קפץ תוך ימים ל 75,000 נרשמים. הוכחת ההשערה שיש ביקוש לטכנולוגיה הזאת על ידי מספר אמיתי של נרשמים ולא סקר קהל שבדרך כלל לא משקף את העולם האמיתי נתן לחברה אור ירוק להתחיל לעבוד על הטכנולוגיה וכך מנע בזבוז משאבים במידה וטכנולוגיה לבסוף לא היה ביקוש כלל.

סיפורים נוספים ומרתקים ברמה באמת מעוררת השראה מעבירים את עקרונות השיטה בצורה כיפית וקלילה.

בהמשך הספר הוא מדגיש ומתאר את חשיבות הלמידה והמדידה בעזרת מטריקות validated learning, פילוח הלקוחות לאוכלוסיות ו KPI שמתאימים לחברה, איזה שאלות נכון לשאול ושיטות נוספות כמו AB testing, שיטה אשר אומרת שעל מנת לבחון השפעת שינוי כלשהו במוצר, אפשר לשלוח גרסה אחת לחצי מהלקוחות, וגרסה עם שינוי שאותו רוצים לבחון לחצי השני של הלקוחות, לאחר מכן יש לבצע מעקב אחר כמות המכירות למשל וכך לאשר או לשלול האם השינוי עשה הבדל או שכלל אינו רלוונטי וצריך לנטוש את השינוי שבוצע. גם בחלק הזה יש מספר סיפורים על חברות שלא ידעו לשאול את השאלות הנכונות או למדוד בצורה הנכונה את הלמידה וההתקדמות של החברה מה שיכול להיות מאוד מתסכל, לבזבז הרבה זמן ולזה הוא קורא מטריקות שווא.

לפעמים כשהוא מוזמן לייעץ לחברה כלשהי, לסטארט אפ, הוא שואל את היזמים, האם אתם משפרים את המוצר כל הזמן? כן בוודאי, עונים היזמים, ואיך אתם יודעים שאתם עושים את השינויים הנכונים? בגלל שהמכירות עולות, ויש יותר לקוחות. אבל האם אתם יודעים בדיוק ממה נובעים השינויים? אולי בכלל בגלל פרסום בתקשורת? אולי מסיבה אחרת? כלומר יש כאן הרבה שאלות שצריך לשאול על מנת להבין באילו מטריקות יש להשתמש. אחת השיטות היא להסתכל על קבוצת לקוחות, קוהורט, למשל לבדוק שינוי בלקוחות חדשים, בלקוחות קיימים, לפלח את הלקוחות לקבוצות ועוד.

לאחר שלב הלמידה והמדידה, שבעצם נמשך לאורך כל התהליך היזם צריך להחליט האם המודל עובד ואפשר לתת גז על מנת לצמוח scaling, או לבצע פיבוט pivot על מנת לשנות מודל עסקי,לשנות את המוצר או השירות, לשנות את הלקוחות, למשל מ B2C ל B2B וכו. זהו שלב חשוב בסטארט אפ מכיוון שהרבה פעמים ההשערות על בסיסן בנוי הסטארט אפ לא מתממשות, למשל הלקוחות שציפינו לגייס לא צריכים את השירות, לפעמים פיצ'ר אחד בתוך האפליקציה הוא השירות אותו צריכים הלקוחות, ובלי לנסות ולטעות בדרך אי אפשר ללמוד, לכן החשיבות הרבה של לעשות ולנסות ולעשות פיבוט במידת הצורך. חשוב להבין שכאשר מדברים על פיבוט לא מדובר במילה הנרדפת שינוי, אלא מדובר על בחינה של השערות שיביאו את הסטארט אפ למקום הטוב ביותר. המחבר כותב שמדי תקופה יש לערוך ישיבה שבה יש להחליט על פי המדידה והלמידה שבוצעה האם יש לבצע פיבוט או להישאר במסלול. גם בפרק הזה בספר יש תיאור של מקרה אמיתי אשר מציג את המדידה הנכונה של הצלחת הסטארט אפ, ואיך כאשר היזם מבין שיש קושי או שוק לא נכון, בזכות יכולות המדידה הנכונות, הוא מצליח לבצע פיבוט בזמן, כמה וכמה פעמים וכך תוך זמן קצר ובזבוז מינימאלי של משאבים, זמן וכסף, לייצר סטארט אפ שמגיע לתוצאות מצוינות, לקוחות נרשמים, לקוחות חוזרים ופעילים, ואף הכנסות.

אחרי שנמצא הכיוון שעובד זה הזמן לבצע scalling ולהביא את הסטארט אפ לצמיחה. גם כאן עולות הרבה שאלות, כאשר חייבים להישאר ולהתמיד לאורך כל התהליך לעשות validated learning, להמשיך ללמוד ולקבל ולידציה בזמן הלמידה אשר תשליך על צמיחת הסטארט אפ.

כאשר רוצים לגרום לצמיחה בחברה, בדרכ מנסים לתמרץ את העובדים במחלקות השונות, מכירות, שיווק, פיתוח עסקי וכו, אבל מה קורה כאשר רוצים שהחברה תעבוד בצורה הטובה ביותר על השיתוף הרוחבי בין כל המחלקות, כאן מוקדשים מספר פרקים על small batches vs large batches, והסופר מסביר באין ספור דוגמאות למה נראה לנו שהכי נכון לעבוד בתהליך של לאחד משימות לקבוצות גדולות כאשר הדרך הנכונה ביותר היא דווקא בניגוד לאינסטינקט שלנו, עבודה על משימה קטנה בכל פעם. וכך הוא נותן דוגמה משעשעת על אבא שמציג לילדים שלו בעיה שצריך לפתור, להכניס 30 מכתבים ל 30 מעטפות לסגור אותן ולבייל. הוא שואל את הילדים שלו מה יהיה יותר מהר, לעשות מעטפה אחת בכל פעם או לעבוד בשלבים, להכניס את כל המכתבים למעטפות, לאחר מכן לסגור את כולן ולבסוף לבייל את כולן. כמובן שהילדים אומרים פה אחד שלעבוד בשלבים גדולים יהיה הרבה יותר מהר והם עושים ניסוי, האבא עושה מעטפה מעטפה והילדים עובדים רוחבית על כל שלב. לאחר שהאבא מבצע את המשימה ראשון אפשר לנתח מה קרה כאן, בזמן שהילדים עשו שלב אחד, שלא בהכרח הוא נכון וטוב, אולי הקיפול של המכתב לא יהיה טוב, אולי המעטפה לא תיסגר, כמו כן לאחר ביצוע אותה משימה רצוף הילדים נשחקו, בזמן שהאב עשה משימה מהתחלה עד הסוף, הבין איפה יש נקודות תורפה, התגבר מיד על המעטפה, הראשונה, שיפר את התהליך במעטפה השנייה וכך הלאה, ובעצם נמנע מהמצב של לעשות טעות שתחזיר אותו אחורה. דוגמה פשוטה זאת ממחישה את שאר הדוגמאות שמציג אריק רייס בהמשך הספר בחברות אמיתות, וכמה שינוי בתפיסה הזה יכול לגרום ליעילות ובזבוז זמן. דוגמה זאת גורמת לי לחשוב על האופן שבו אני עובד ומה אני יכול לשפר בעבודה שלי, מה איתכם?

השלב הבא הוא צמיחה, אותה מגדיר הסופר כ sustainable growth, כלומר צמיחה תמידית, עמידה, ולא צמיחה מאירוע חד פעמי. כאשר צמיחה קבועה זאת יכולה להגיע מלקוחות קודמים של החברה ב 4 דרכים:

חבר מביא חבר

תגובת שרשרת הנובעת משימוש במוצר של החברה, למשל כשאני משלם למישהו דרך פייפאל, הצד השני רואה ששילמתי דרך פייפאל ונחשף לכך.

שיווק ממומן אשר מושקע באופן קבוע בסכום ההפרש בין הרווח מכל לקוח לעלות גיוס לקוח, כלומר לא מדובר בהשקעה חד פעמית אלא בשימוש במרווח רווח שנוצר אשר מושקע באופן חוזר בשיווק.

הלקוחות ישתמשו במוצר על ידי רכישה חוזרת כמו subscription, מנוי אשר אותו הלקוחות ימשיכו לצרוך ולהגדיל את השימוש.

בהמשך מתאר מספר מודלים לצמיחה ודוגמאות לכל מודל אשר כוללות חלק מהמקרים שצוינו לעיל. לסיכום יש מספר דרכים ושיטות לגרום לצמיחה בסטארט אפ אך יש להתמקד בשיטה אחת ולבדוק האם זאת השיטה הנכונה, אפשר להתמקד בוויראליות, בהפחתת ה-churn, בהגדלת מרווח הרווח margin או בהקטנת עלויות לגיוס לקוח חדש, cpa customer price acquisition. כל מנת להחליט מה השיטה הטובה ביותר, צאו מהבניין, לכו לדבר עם הלקוחות.

אם נתחבר להתחלה על מנת להבין איזה מנוע צמיחה הוא הנכון ביותר אשר בעזרתו נוכל למצוא ולהצליח בשוק הנכון, market fit, עלינו להוציא לשוק כמה שיותר מוקדם mvp אשר יכלול את המינימום הנדרש אשר יגרום ל Early adopters לאמץ את המוצר ולתת לנו פידבק.

חשוב להבין שמנוע הצמיחה הוא אף פעם לא נצחי, וצריכים להיות מוכנים לרגע שהצמיחה דרך המנוע הזה תעצר ונצטרך לחפש מנוע צמיחה חדש.