MRR vs ARR
Updated: May 8, 2020
מה? איך? למה? וכמה?
MRR - Monthly recurring revenues
ARR - Annually recurring revenues
בגדול אין הבדל בין שני המדדים אבל בכל זאת נצלול מעט פנימה:
מדדים אלו ישמשו אותנו כאשר לחברה יש מודל הכנסות של subscription, מנוי אשר משתנה כתלות בכמות משתמשים, כמות שטח וכו' ולא מכירת מוצר או תוכנה באופן חד פעמי.
מדדי ההכנסות האלו חשובים ביותר בעיקר לחברות ה - SaaS אשר רוב ההכנסות שלהם מגיעה מ Subscriptions אשר משולמים אחת לחודש/שנה.
שני המודלים מנרמלים את ההכנסות מסך הלקוחות על מנת לבדוק את ביצועי החברה מתקופה לתקופה.
ההבדל בין שתי השיטות בגדול הוא מרווח הזמן. MRR מציג הכנסה חוזרת חודשית, ARR מציג הכנסה חוזרת שנתית, כאשר הקשר ביניהם הוא: ARR=MRR*12.
הצפי הוא שהלקוח ימשיך ויישלם את הסכום הזה לכל אורך חיי הלקוח, והמטרה שסכום זה יגדל. כמובן שבמידה ויש לנו הכנסות חד פעמיות כמו דמי רישום וכדומה אין להכניס אותן למדד זה.
מתי נשתמש ב ARR?
חברה שהחוזים שלה הם על בסיס שנתי או על בסיס תקופה שהינה מעבר לשנה, בדר"כ חברות שפועלות במודל (B2B (Business to Business, שהשירות שלה יחסית יקר ישתמשו במדד ARR, החוזה מתפרס על פני שנה שלמה בקו ישר וניתן להשוות אותו ביתר קלות מול ההכנסות בספרים אשר מוכרות לפי כללי חשבונאות GAAP.
בנוסף כשנראה למשקיעים שמדד ההכנסה הוא ARR, יעלו פחות שאלות כי זה משקף חברה שנותנת שירות לתקופה של שנה לפחות, פונה לשוק החברות B2B או אנטרפרייז (חברות ענק). אבל גם חברה כזאת יכולה לנרמל את ההכנסות שלה לחודש ולמדוד לפי MRR.
מתי נשתמש ב MRR?
כאשר חברה גובה תשלום חודשי, יכול להיות במודל B2B או (B2C (Business to Client אפילו אם החוזה הוא שנתי, יותר נכון להשתמש במדד MRR וגם כאן אפשר לנרמל את ההכנסות לבסיס שנתי ולהציג במדד ARR.
רוב חברות ה- SAAS משתמשות במדד MRR בגלל שלרוב מדובר בחברות סטארט אפ ולכן מודל ההכנסות משתנה לעיתים קרובות, החברה מנסה ליצור חבילות חדשות, לשנות תקופות שירות ולמצוא את החבילה הנכונה ללקוח. כאשר מודדים את ההכנסות לפי MRR יותר קל לעדכן ולשנות את הנתונים ליצירת המדד, במיוחד כאשר תקופת השירות היא פחות משנה.
יתרון קל ולא מהותי ל ARR על פני MRR, כפי שכבר צויין לעיל, הוא ההתאמה שלו להכנסות המוכרות בספרים לפי ה - GAAP מכיוון ש MRR משתנה מחודש לחודש לפי מספר הימים בחודש מסיים, לכן ההשוואה והבדיקה של ההכנסות אל מול הדו"ח הכספי תהיה יותר קלה.
חשוב לדעת!
בתוך מדד ה MRR/ARR חשוב להפריד בין מספר מרכיבים אשר ישמשו אותנו לחישוב השינוי:
1. לקוחות חדשים (New MRR/ARR) - הכנסה חודשית/שנתית ללקוחות אשר הצטרפו בתקופה. אם בחודש מסויים צירפתי 20 לקוחות חדשים אשר משלמים 10 דולר לחודש, רק הם יופיעו במדד של הלקוחות החדשים ונציג מספר של 200 דולר.
2. הרחבה Expansion MRR/ARR - אלו לקוחות אשר הרחיבו את השימוש, למשל יש יותר לקוחות אשר הגדילו את כמות הרשיונות או לקוחות אשר רכשו שירותים נוספים. אם למשל 10 לקוחות הרחיבו את השימוש שלהם מ-10 דולר ל-20 דולר, המדד לחודש זה יהיה 10*10=100 דולר.
3. מדד MRR/ARR Churn - אי אפשר שלא להזכיר את ה churn כאשר מדברים על MRR/ARR. מדובר בכימות של לקוחות אשר הקטינו את השירות הנצרך או הפסיקו את השירות לגמרי. כך למשל אם 2 לקוחות ירדו מתשלום של 20 דולר לחודש ל 10 דולר לחודש ולקוח אחד אשר שילם 30 דולר עזב לגמרי, ה MRR יקטן ב 2*30+10=50.
4. מדד MRR/ARR net (השינוי) - לקוחות חדשים + הרחבות - Churn. כך שבדוגמה שלנו נראה 200+100-50 = 250.
עוד מרכיבים שאפשר לנתח:
Reactivation MRR - הכנסות מלקוחות שעזבו את החברה וחזרו
אפשר לפצל את מרכיב ה churn ללקוחות שעזבו וללקוחות אשר הקטינו את השירות Contraction MRR
על פי השינוי במדדים אלו אפשר ללמוד האם הצמיחה שהייתה לנו נבעה מהלקוחות הקיימים? מלקוחות חדשים? אולי בכלל מקיטון בשיעור Churn. האם אנו מצליחים להשיג לקוחות חדשים? אם כן ההכנסה מהם גבוהה יותר מהלקוחות שצירפתי בעבר? האם כבר הגענו למצב שבו ניתן לחזות את סכום ההכנסות בכל חודש? האם אנחנו יציבים? והאם ה churn הוא בשיעור ובסכום גבוה על אף הצמיחה וצריך לטפל בו? חשוב לדעת לנתח את כל השינויים האלו על מנת להצליח ולשגשג.
איך מחשבים את המדד?
שתי שיטות:
1. לחשב את ההכנסה החודשית מכל לקוח, למשל אם יש לקוח אחד שמשלם 100 דולר בחודש ולקוח שני שמשלם 50 דולר בחודש, ה - MRR יהיה 150.
2. דרך נוספת והנפוצה יותר היא לחשב את ההכנסה לפי ממוצע ההכנסה מלקוח, מכיוון שכאשר לחברה יש הרבה לקוחות השיטה הראשונה לא ממש יעילה. כאשר יש לנו נתון של ממוצע הכנסה פר לקוח, פשוט ניקח את הסכום ונכפיל אותו במספר הלקוחות, כך שאם יש לנו הכנסה ממוצעת של 75 דולר בחודש מלקוחות ויש 2 לקוחות, ה - MRR יהיה 150.
סיכום
לא חשוב איך תמדדו את מדד ההכנסות, שנתי, רבעוני או חודשי, מה שחשוב הוא להפריד את ה - MRR/ARR למרכיבים הנכונים (לקבוצות הנכונות cohort על מנת ליצור מטריקות טובות, כלומר מדדי ביצוע אפקטיביים ויעילים), לחשב את השינוי ולהסיק מסקנות. רק אם ננתח את השינוי בכל רכיב נוכל ללמוד ולהבין את הלקוחות שלנו, מה צריך להתמקד בחברה ובאיזה מצב החברה שלנו נמצאת.
מה חשבתם? תשאירו הודעה