• ויטלי צנציפר

הפסדים בדו"חות הכספיים ושווי שוק עולה???

Updated: May 7


מה מיוחד במודל העסקי של חברות SaaS, ומדוע הדו"חות הכספיים לא משקפים את המצב האמיתי של החברה?


חברת SaaS) Software as a service) היא חברה אשר נותנת שירותים על גבי ענן, ללא הצורך להגיע אל הלקוח ולהתקין את התוכנה במשרדו. הכוונה שהתוכנה עצמה יושבת על גבי שרתי חברת ה SaaS ולא אצל הלקוח אשר מקבל את השירות (כפי שהיה נהוג בעבר), כאשר ללקוח יש גישה מרחוק לתוכנה והשימוש מותאם לצרכיו. לקוחות של חברות אלו משלמים בדר"כ תשלום חודשי או שנתי עבור השירות (Subscription) ולא רוכשים את התוכנה, כאשר התשלום משתנה על פי צרכי הלקוח, כגון כמות המשתמשים בתוכנה, כמות המידע הנדרשת ועוד, וכך הלקוח משלם רק עבור מה שהוא צורך, גמישות שיא.


היתרונות של השירות עבור הלקוחות:


1. אין צורך בהשקעה ראשונית מהותית עבור רכישת התוכנה, כל התוכנה יושבת בשרתים של חברת ה SaaS ולא אצל הלקוח.

2. כל עדכוני התוכנה מבוצעים באופן מיידי על ידי חברת ה SaaS בענן, והלקוח לא צריך להתעסק עם זה כלל.

3. בגלל שהתוכנה יושבת על שרת בענן של חברת ה SaaS, אין צורך להיות פיזית במשרד על מנת לגשת ולהשתמש בתוכנה, אלא ניתן להתחברת אליה מכל מקום (מהבית, בית קפה, מהטלפון, ובעצם מכל מקום שבו יש אינטרנט).

4. כל התקלות והתפעול של התוכנה מתבצע על ידי חברת ה SaaS ועל ידי המפתחים והמומחים שלה, הלקוח לא צריך להתעסק עם בעיות טכניות ולא צריך להעסיק מומחים ולבזבז משאבים על מנת לתחזק את התוכנה.

5. כאשר הלקוח רוצה להגדיל את השימוש בתוכנה זה מבוצע באופן מיידי ואין צורך להתקין או להתעסק עם זה יותר מדי, הכל תלות של תשלום.


החסרונות של השירות עבור הלקוחות:


1. המידע של הלקוח אשר מוזן לתוכנה של חברת ה SaaS נמצא בשרת על גבי הענן, ולכן צריך לוודא שאבטחת המידע בחברת ה SaaS ממנה מקבלים את השירותים חזקה מספיק. כמו כן הגישה מרחוק היא פונקציה נוספת אשר מגדילה את סיכוני אבטחת המידע עוד יותר (יותר קל לפרוץ ולפגוע בחברה בה יש גישה לתוכנה ולמידע דרך חיבור מרחוק לעומת דרך מחשבים אשר נמצאים פיזית במשרד).

2. אם חברת ה SaaS (שהיא לרוב סטארט אפ) תפסיק את פעילותה כל המידע עלול ללכת לאיבוד.

3. ברגע שנכנסת לעסקה עם חברת SaaS, כל שינוי יעלה עוד סכום כסף ובמקרים מסוימים יהיה קשה יותר לעזוב בגלל התלות שנוצרה.


מודל עסקי חדש


מה ששונה במודל העסקי של חברות ה SaaS הוא שהמזומן וההכנסות עבור השירות מתפרסים על פני תקופה (אורך חיי הלקוח - ראו כתבה על KPI) ולא כמו בעבר כאשר הלקוח היה רוכש את התוכנה ומשלם סכום גבוה בהתחלה. ולכן נוצר מצב שבו, אם הלקוח מרוצה, הוא ישאר וההכנסות בגינו ימשיכו לזרום, במידה והוא יצרוך עוד שירותים ההכנסות בגין כל הלקוח צפויות לעלות ולהפך, אם הלקוח לא מרוצה, הוא יעזוב את החברה (churn - ראו כתבה על KPI) והחברה תפסיד כסף ואת עלות רכישת הלקוח (ראו כתבה על KPI).


בעצם האתגרים שנוצרים לחברות מסוג זה הם:


1. להפחית עלויות לגיוס לקוח חדש ככל שאפשר.

2. להשאיר את הלקוח כמה שיותר זמן ולמקסמם את ההכנסות מהלקוח.


בעקבות חשיבותם של אתגרים אלו לחברה, נוצרו המון מדדי ביצוע מרכזיים (ראו כתבה בנושא KPI) אשר על החברה לבדוק באופן שוטף על מנת לקבל תמונה מלאה על המשכיות, היתכנות עסקית ולקבל החלטות אסטרטגיות.


דוח רווח והפסד ודוח תזרים מזומנים של חברת SaaS


בחברות מסוג זה נראה הרבה הפסדים בתחילת הדרך ובעיות תזרימי מזומנים אשר נובעות מעלות גיוס הלקוחות אשר משולמת מיד אבל מוחזרת לאורך שנים. ככל שהחברה מחליטה לצמוח מהר יותר, כך ההפסדים ילכו ויעמיקו יותר. סוגיה זאת מדליקה נורות אדומות אצל משקיעים ומנהלים שלא מבינים את המודל העסקי. תרשים ההכנסות בחברת SaaS נראה כך (בגרף):

1. באדום ניתן לראות את העלות שהחברה משקיעה על מנת לגייס לקוח חדש.

2. בירוק אפשר לראות את ההכנסות, מאותו לקוח אשר מתפרסות על פני תקופה ארוכה, מה שגורם לחברות אלו להציג הפסדים ובעיות תזרימיות בתקופת הצמיחה שלהן בדוחות הכספיים.



אדום - עלות גיוס לקוח חדש. ירוק - ההכנסות מהלקוח

בגרף הבא ניתן לראות שתזרים המזומנים המצטבר בגין לקוח אחד יהפוך להיות חיובי רק אחרי כשנה ויראה כך:


עלות גיוס לקוח אשר פוחתת ככל שמתקבלות ההכנסות עד שהתזרים הופך לחיובי

בעצם על פי הגרפים האלו אפשר ללמוד שככל שהחברה תשיג יותר לקוחות ותגביר את קצב הצמיחה דוח רווח והפסד יציג יותר הפסדים מתקופה לתקופה ודוח תזרים המזומנים יציג קצב שריפת מזומנים גדול יותר. בגרפים הבאים ניתן לראות שככל שנשיג יותר לקוחות, ההפסד יגדל, אבל בהמשך ההיפוך יהיה גדול יותר ומהיר יותר וזה תלוי בעומק כיסם של המשקיעים אשר צריכים לשהקיע על מנת לצמוח ולגייס יותר לקוחות. שני הגרפים הבאים מציגים את ההבדלים בהכנסות ובתזרים אשר משתנים על פי כמות גיוס הלקוחות החדשים. בגרף הראשון - הצבע הכחול הוא רכישה של 2 לקוחות חדשים בחודש, הצבע האדום הוא 5 לקוחות חדשים בחודש והצבע הירוק הוא 10 לקוחות חדשים בחודש.







הגרפים האלו מסבירים בדיוק את הדיסוננס בין הדוחות הכספיים אשר מציגים הפסדים מצטברים הולכים וגדלים ומראים תמונה לא טובה של החברה כאשר שווי שוק של החברה הולך וגדל גם הוא למרות ההפסדים המצטברים.


דוגמה אמיתית אפשר לראות מהדוחות הכספיים של WIX, בהם אפשר לראות שבשנת 2015 לחברה היה הפסד שוטף בסך של כ- 49 מיליון דולר ובשנת 2016 הפסד שוטף של כ-47 מיליון דולר.




במאזן אפשר לראות הפסד מצטבר בשנת 2015 בסך של כ- 196 מיליון דולר ובשנת 2016 הפסד מצטבר של כ- 243 מיליון דולר.



למרות ההפסד השוטף והמצטבר לחברה שווי שוק של כ- 800 מיליון בשנת 2015 ושל כ- 900 מיליון דולר ב 2016, נכון לנובמבר 2018 (כתיבת שורות אלו) שווי השוק של החברה צמח לכ- 4 מיליארד דולר.


זמן שווה כסף!


על פי המודל של חברות ה SaaS כאשר רואים שלחברה יש פוטנציאל לכבוש שוק, צריך להשקיע באופן אגרסיבי על מנת לראות תוצאות ולהחזיר את ההשקעה מכיוון ששוק ה SaaS מאופיין ב"המנצח לוקח הכל", וככל שאתה שולט יותר בשוק, זה יכול להוביל לרווחיות, רכישת חברות אחרות ומתחרות ואקזיט למשקיעים. אבל איך אפשר לדעת אם אנחנו במסלול הנכון לכיבוש השוק?


צריך לענות על השאלה:

האם אני יכול להרוויח על כל לקוח יותר ממה שעולה לי לגייס את הלקוח? וכדי לענות על שאלה זאת יש לבדוק מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) ובעיקר את היחס שבין LTV:CAC:


הכנסות ממוצעות בתקופת חיי הלקוח - LTV - Lifetime Value of typical customer


CAC - the Cost of Acquire a typical Customer - עלות ממוצעת לגיוס לקוח חדש


כללי אצבע למדדים אלו:


הכנסות ממוצעות בתקופת חיי הלקוח גבוהות פי 3 מעלות גיוס לקוח, לפחות: LTV> 3XCAC

Months to recover CAC<12 :מספר חודשים להחזר סך עלות הגיוס לא יעלה על 12 חודשים


כל חברה צריכה לשאוף לשפר יחסים אלו. בדוגמה הבאה אפשר לראות את חברת HubSpot אשר מציגה את היחסים האלו מרבעון לרבעון ואיך זה משפיעה על הרווחיות שלה:



בשורה הראשונה (לאחר שורת היחס) אפשר לראות את עלות רכישת הלקוח מתקופה לתקופה. בשורה השניה את אחוז נטישת הלקוחות (churn - אחד המדדים החשובים ביותר לחברות ה SaaS). בשורה השלישית הכנסה ממוצעת חודשית מלקוח. בשורה הרביעית את שולי הרווח, ובשורה החמישית את ההכנסות מלקוח לפי אורך חיים הממוצע של הלקוח. אפשר לראות איזה שיפור מהותי היה ביחס של LTV:CAC בין הרבעון הראשון לשנת 2011 לרבעון השני ב 2012 ביחס זה, כאשר השינוי המהותי נובע עקב הקיטון ב churn אשר מביא לשיפור יחסים אלו ומראה על חשיבותו.


הכתבה נרשמה על בסיס הכתבה המקורית ויש בה עוד הרבה נתונים מעניינים:

https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/


מה חשבתם? תשאירו הודעה

Small-Tech

©2018 by Financial High Tech Magazine. Proudly created with Wix.com

This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now